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私が思う社内から見た「Webプロモーションが絶好調な状態」とは

私はこれまで様々なWebプロモーションを手がけ、広告費全体からのCPAを目で追いかけていましたが、その観点から案件を見る時に「これは、絶好調だな」と思うパターンがあります。今日はその話をしようと思います。

絶好調というからには「モノが狙った通り売れている」とか「施策の効果が爆発している」とか、いろいろな見え方があると思うのですが、私が思う「絶好調のサイン」は、もう少し具体的で、かつ社内の視点です。

それは「実績が目標CPAの下を潜りながら、それでも獲得だけが伸びている」という状態で、これこそが「絶好調」のサインだと思っています。

この理由について説明します。

そもそも、獲得施策を回すときは「この単価以下だったら利益が出るよ」という水準があります。それが経営層の言うところの「許容範囲」となるわけですが、我々マーケターに日々与えられている予算は有限ですから、予算を獲得目標で割れば、おおむね「今年の目標CPA」が見えてきます。

特に企業の成長フェーズにおいて、この目標CPAの設定は非常に重要で、もし現在月間50万円の予算で1万円で1件取れている状態だったとして、これが月間200万円の予算でも引き続き1万円で獲得出来ていたら、実は、これは結構スゴイ事です。

人間とは面白いもので「数字が動くとき」には注意を払うのですが「数字が変わらないとき」には注意を払いにくいものなのだなと思います。しかし、今回のような「お金を注ぎ込んでも効率が落ちない」と言うのは「実はまだ、獲得出来ますよ」と言うサインだった、と言うケースは私の経験上もままあります。

本来であれば、予算をかければかけるほど「限界値」が見えてきて、効率が悪化するのが「普通」だからです。

ですので、たとえば経営層から「今の2倍獲得しなさい」と言われても、その時に2倍の予算が出てきたならばしめたもので「前年より効率改善すれば、予算達成しそうだな」と置き換えることすらできてしまします。

とはいえ、通常は「数字は上げろ、効率も上げろ」と言う実にロジカルでないダブルパンチが飛んでくるので(笑)世の中そんなに甘くはないのですが、ある広告の費用対効果を考えた時に、私がソコソコやることは「とりあえず、(金額を)踏み込んでみる」と言うのも手です。そこで効率が落ちなければしめたもので「新しいことをやらなくても件数だけ伸びている」状態が作れるわけですからね。

もし「獲得件数を伸ばせ!」と言われていたら「新しい獲得手段を考える」前に、ちょっと「今のメニューをもっと踏み込めないか?」を検討してみたらいいかもしれません。実はあなたが思っているよりもポテンシャルが眠っているかもしれませんよ(とはいえ、私は責任は取れませんので、最後は自己責任で。あらかじめご了承のほど、よろしくお願いいたします(笑))

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