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CVRを向上させるコツ〜商品の見せ方は適切か

マーケティングの勉強をはじめると、最初の方に耳にする言葉があります。それがセオドア・レビットが著書の中で引用した「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である。と言う言葉です。多くの日本企業が「ものづくり」を中心に発展してきたのは皆様ご存知の通りですが「それだけでは立ち行かない時代」(つまりマーケティングが必要となる時代)が来ていると言われる昨今であっても、商品のサイト1つを取っても「プロダクトアウト」に終始している事例は良くあります。

昨今「コンテンツマーケティング」と言う言葉が取りざたされて久しいですが、結局は「ユーザー視点で自然な流れの中で、望むべき方向に進んでもらうためのコンテンツ作り」に進むことが必須となっており、コンテンツマーケティングをせずとも、プロダクトのページがユーザーにとって「分かりやすく、シンプルで、満足できるもの」になって行けば、ある程度はCVR(サイト来訪者が定められた目的を達する確率)は向上していきます。

特に説明型商品の場合、とかく売り手の方は「このドリルは高機能、高性能で、秒間で20回転をしまして、これは通常業界平均の4倍となっており国内最速です。振動の抑制効果もかなりのもので腕への負担は通常の~~」とかが、企業の商品ページにたくさん書かれており、売り手側は「こんなに良い商品がなぜ売れないんだ」となっているケースが多いのですが、少なくとも、この様相そのものが「プロダクトアウト」なのは間違いありません。

対になるワードとして「マーケットイン」と言う言葉がありますが、レビットの例をもとに考えればつまりユーザーは「穴」が欲しい訳ですから。

「その穴、10秒で安全に開けられます。女性の力でも安心です」

くらいシンプルに紹介してもらったほうが読み手は「なるほど、それは良いね」となろうものです。そこに国内最速だの、振動の抑制効果だのは内包されている訳でして、作り手の「機能」をいかにお客様の言葉に「翻訳」して届けるか?と言うのはマーケターにとって腕の見せ所である訳です。

高度な手法として、相手にわざと難解な言葉をぶつけて丸め込む手法「(例)この薬に内包されているのはアセドアルデヒド消化酵素。アルコールの分解を早くする作用があるため、二日酔いにならないんです!」もありますが、それにしたってケムに巻いたよなイメージが残ります。

ユーザーにわかりやすく説明すると言うことは、ユーザーの立場になると言うことです。あなたの会社のサイトでは、一生懸命ドリルの機能説明をしていませんか? もし、していたら、その見せ方を変えるだけで売り上げアップに寄与するかもしれませんね。

Digiprove sealCopyright secured by Digiprove © 2017 Ricky de Souza

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