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スーパーでも体験できるマーケティング戦略と戦術

我が家の近所には大手スーパーがあり、私はここで良く買い物をするのですが、毎回買い物をしていて「すごい計算してやっているよなあ」と感心します。その要因が2つあるのですが、1つ目は「ホール・プロダクト戦略」。これは商店街を打ち倒した主因でもありますが、要するに「そこに行くと全部揃う」というのは、これだけで非常に魅力な訳です。

たとえば「すき焼き」を作ろう!と思ったら、牛肉(切り落とし)、白菜、えのき、しいたけ、長ネギ、焼き豆腐、わりした、しらたき、たまご等を購入するのが常道な訳ですが、そもそも晩御飯をすき焼きに決定する条件は売り場の肉・野菜・魚などを比較した時に「牛肉が安いから」とかの理由が必要です。

昭和の時代なら、それを商店街を1周も2周もしながら「よし!決めた!」とやる訳です。しかし、現代の日本人は「のんびり買い物をできない」ですから「1店で全部比較・検討し、更にいうと揃う方がいい」訳です。要するに効率化の賜物です。

で、次に「凄いよな」と思うのが「フット・イン・ザ・ドア」のテクニック(戦術)で、これは営業手法としてもよく使われますが、要するにお客様がドアを開けたら足を突っ込んで閉められなくするかのような、実に巧みな価格調整が掛かっていると感じます。

まず、お肉のコーナーで「今日は牛肉がレジにて表示価格より40%OFF!」と出ています。確かに安い。元の価格を多少釣り上げてそこから40%落としてるかもしれませんが、通常2,000円かかりそうなところを1,200円で済むからカゴに入れて「じゃあすき焼きにしよう」と決めます。値札の横にはご丁寧に(使徒は本来自由なのですが)「すき焼き用」とか書いてあるので「今日は安くすき焼きが出来そうだ」とルンルン気分で野菜コーナーに行きます。

えのき(安定の98円)や、焼き豆腐(安定の100円)などをカゴに入れて、椎茸を見に行くと「398円」のちょっと高いのが並んでいます。なぜかいつも見ていた198円のセール品は今日はありません。「まあ、いいか」と椎茸をカゴに入れて、白菜のコーナーに行くと、今年は少しだけ白菜が高く1/4カットで198円。セール時は半カットで248円だったりするのですが、今日は少し割高です。たまごを見に行くとセールはしていないので298円で購入します(セールだと198円)。

「まあでも、800円も浮いているもんね」と、しらたきのコーナーに行くとプライベートブランドの白滝がワンサカ。「98円」と安価ですが、ナショナルブランドに比べれば利幅は大きいでしょう。

極め付けは「割りした」です。このスーパーにはなぜか「有名ブランドの割りした」しかなく、通常298円くらいで済みそうなところが、498円くらいします。「おいしい方がいいから買うか」とかやると、ここで結構高くつきます。

結局「カゴに入れたものをいちいち全部戻す」のが面倒で、そのまま「まあいいか」と買ってしまう訳です(まさにフット・イン・ザ・ドア)。

とまあ、レジに通してみると、なんのかんの「800円くらい得している」と思ったのに清算した結果「200円くらいしか得していない」事に気がつけます。レシートを見る習慣がなければ「得した!」と思い続けて家に帰ることでしょう。

結局、私は40%オフの牛肉という「見せ球」を元に、本当に売りたかった「定価のたまご」やら「割高なわりした」やら「プライベートブランドのしらたき」などを買わされることで利益の帳尻を合わせられていると(笑)

これはコンビニでも良くあることで、雑誌やタバコを買う人に「お弁当」を買ってもらう事で利益率を上げるんですね。

買い物をしているだけでも「いや~、本当によく考えてやっているよな」と感心する訳です。そういう視点でチラシを見たりスーパーをふらつくのも1つの面白さですし、勉強にもなりますよ。

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