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なぜ、あなたの会社のマーケティング予算は増えないのか

「うちの会社はマーケティングの予算が増えなくて……」

多くのマーケティング担当者が頭を抱えているこの問題。
特にこの時期、マーケティング顧問の私にも良くいただく相談です。

今日は、その解決策について、お話をいたします。

この問題を解決するためには、まず、あなたの最終的な上司となる「社長」と言う生き物についてお話しなければなりません。

▼経営者はキャッシュフローを考える

僕自身も僭越ながら「経営」に携わり、多くの管理を自分で見るようになって理解したのですが、基本的に社長と言う職業は「キャッシュフロー」を気にする時間が多い生き物です。

売上、利益ももちろん重要な指標なのですが、企業を倒産させないためには「現在の資産状況」を正しく理解する事の方が重要です。結論、すべての投資行為に対して、このキャッシュフロー(お金の出入り)」を前提に考えています。

そして、広告宣伝費と言うものは基本的に「先にお金が出ていく」行為です。

なので、経営者が広告宣伝費を「コスト」と捉えた瞬間にマーケティング予算は永遠に増えません。マーケティング予算が増やすためには=「企業が儲かる」=「キャッシュが入ってくる」と言う「絵」が必要なのです。

▼会話の粒度をそろえよう

つまり、アナタがどんなに素晴らしいマーケティングプランを構築して、その内容をプレゼンテーションしても、経営者はクビを縦に振りません。

なぜなら、貴方の提案する「素晴らしいプラン」による以下の様な成果、

・お問い合わせ数の予算を達成すること
・最先端のツールを導入して業務を効率化すること、
・ウェブサイトのリニューアルを行うこと

のすべては、この状態だと=社長の言語=「売上・利益=キャッシュ」と直結していないからです。

上記はすべて「売上」のための「手段」でしかない事が、
経営者の思考の「大前提」なのです。

逆に考えれば、企業経営者と言うものは「会社が儲かる」と言う事が理解できれば、そこに湯水のようにお金を注ぎ込む人種であるのは言うまでもありません。

つまり、マーケティング管理職たるアナタが成すべきことは、
(私がよくいただく依頼の一つなのですが)

1.企業における広告費の妥当性を証明し
2.そこから生まれる各種の引き合いが生み出す利益を可視化し
3.キャッシュフローの図式にして、経営層の前に提示すること。

端的に「会社が儲かる事を証明する」事だけなのです。

実は、マーケティング予算を増やすために必要な要素は「たった、これだけ」です。

しかし、この当たり前の事象を理解していないと、マーケティング予算は絶対に増えませんし、多くの担当者は「なんで、こんなに素晴らしい提案なのに理解してくれないのか」と、ココで勘違いをしています。

企業のお金を引き出すというための大前提を認識し、それを実際の施策とつなげて、成果として説明するためのアクションを心がけたいものです。

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