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3カ月でCPA約半額、獲得2倍の成果を達成!~アトリビューション分析に必要な「たった1つ」のこと【弊社実績】

どうも、こんにちは。リッキーです。11月に入って某クライアント企業様の数字を纏めていて、よーやっと某社様にて「アトリビューション分析を活用した劇的な改善事例」を生み出せました。

もちろん、これまでも様々な企業様で前月比150~180%くらいは出していたのですが、今回はじゃじゃーん

CPAを40%削減しつつ、獲得数が2倍です(えっへん)

たとえば3万円で獲得を月間100件取っていた企業なら、
18,000円で200件取れるようになったと。コストが、ほとんど変わっていないのがミソ。

少なくとも240万円くらいの改善インパクトが今後「毎月」出ますね。
うん、これなら僕に頼んだ企業様も僕もニッコリの投資対効果。大当たりですね!(笑)

さて、その成功の秘訣ですが。やっていた事に「珍しい、新しい事」は無いんです。

なので、今日は簡単にですが「どうやってCPAを40%も削減して、獲得件数を2倍にしたのか?」について簡単に触れていきたいと思います。

結論からお話をすると、「アトリビューション分析は設計が無ければ意味がない」と言うお話です。

まあ、僕が使うツールはクライアント企業様の環境に依存しますので、必然的にGoogleのスイート(360)か、アドエビス(めっちゃ前職)になるのですが、正直どっちを使っても同じことは出来ます。要は設定と計測の「何を見るのか?」と言う部分でして、「このケースにおける使途」においては、この2つのツールに差はありません。

強いて言えばGoogle360は、守備が範囲が広く「アトリビューション分析以上」の事が出来るので、事業者様の規模が大きくなれば、必然的に導入率も上がる…と、言ったところでしょうか。

アドエビスは出来る守備範囲がシンプルですね。アトリビューション分析に必要な要素だけを(比較した時に)安価に提供してくれているので、新規事業の立ち上げフェーズなどでは重宝します。

さて、でどっちのツールにも言えるのですが、これら2つは、そもそも設置すれば「数字を取得してくれる」って言うのは自動的にやってくれるわけです。

言ったらそれは「種をまいたから野菜が生えた」みたいな話なのですが、

「どうしたら収穫量が最大化するのか?」とか
「どうしたら美味しい野菜になるのか?」と言うのは、

本来、「畑そのもの」では無く、世話をする「農家」が大事。
つまり、それは広告にしても同じで、我々「運用者側」が担っている事は間違いありません。

で、やっぱりそこには「仮説」と「設計」がとても必要で、色々な業態を見ていて思いますが、「こうすればテンプレート」みたいな夢物語は、正直あんまりないです。

まあ、ザっと慣らして走らせても良いんですけど、問題は一か月後に仕上がってきた数字を「どう、読み解くか?」と、こっちのスキルが重要な訳でして、経験がない人が数字を目の前にしても「で、どうするのこれ?」と、そこで立ちすくむのは間違いありません。

だから、ちょっとシンプルに考えましょう。
まず、アトリビューション分析っていうのは「手段」なんです。

「目的」ではない。

貴社の「目的」は「獲得効果の最大化=KPIの達成」な訳です。

ですから、貴社の商品は…

①どんなユーザーが知った時に最も興味を持って
②その人がどんな情報に触れたときに価値を感じて
③購買するのか?

と言う「仮説(設計)」が先に立ち。そこに対して、

・広告は、どの番号に対して「何の役割を果たすのか?」をプロットするんですね。

たとえば、

①その属性が多そうなフィールドにアプローチするため
②自社の価値ある情報に触れさせることで態度変容を促すため
③オファーを充てて、最後の一押しをするため

みたいな。こういう分解をします。

これが、形になったのが「プロモーションプラン」なんですよ、本来。
で、分析つーのは要するに何が知りたいのかと言うと、

その仮説が実行に移った時、はたして「思惑通りに行ったのか?/いかなかったのか?」の2択でしかない。

で、その数字が見えたら「ああ、ここが課題なんだ。じゃあどう直そうか?」と、再アプローチする。それをクルクル回す。これがPDCAサイクル。

さっきの畑の話にしてみれば

「じゃあ、水やりのタイミングを変えよう」とか
「畑にいれる肥料を変えたらどうだ?」とか
「そもそも育てる野菜が違うんじゃないか?」とか。

そう言う事です。

重要なのは、畑にタネをまく前から

「この品種改良した品種が良いんじゃないか」とか
「水は富士山で採取したこれしかない」とか、

いやいや、とりあえず種まけよ(笑)っていう話が凄く多い。
要は頭デッカチです。やったことないのに語れる訳も無く。

だから、良いんですよ。最悪、最初は、

「トマト育てるぞ!」って、とりあえずソレっぽい種をまくでも。

で、「プチトマト」が出来ちゃったときに初めて、

①これはタネが間違っていたのか?
②キチンと育っていないだけなのか?

みたいなことを考え始めれば良いんです。

もちろん、一定経験があるマーケターが介在すれば、しっかり設計しますから、そこで「最初から大きく外す」って事はまず無いことも事実なのですが。

はい。という事で、今日は「アトリビューション分析」の前段としての「仮説設計」の重要性について説いてみました。

この辺りは基礎的な概念ですが意外に「理論はわかるが実働には乗らない」と言う方も多いと思います。要は「仮説の精度」ですね。

その辺りの「壁打ち」をしたり、「新しい視点を入れる」のは僕の仕事のひとつなのですが(宣伝)、みなさまもぜひ「仮説を持って」物事に取り組んでいただければと思います。

それが、改善への「第一歩」です!

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