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マーケティングの専門家やツールを探す「前に」やってほしいこと

下記は、同業の方やエージェントの方と、よく話になる「あるある話」なのですが。
実は多くの企業様において「顕在化している課題と本質がズレている」と言うのは非常によくあるパターンです。

たとえば、……そうだな。

具体的に以下を探している企業があったとしましょう。

・ブランディングを推進したいので専門家を探している
・SNS/Web広告をうまく活用するために専門家を探している
・自社のデジタルマーケティングを飛躍させるツールを探している
とかですかね。

この流れ、間違っていないように見えると思います。

むろん、オーダーする側が「真の意味を分かっていてこれを探しているのなら」私は特に異を唱えることはしません。

しかし、たまにこの手のご相談を頂いたときに。以下の質問に回答できない企業様には、「どうやら、貴社の課題はそこじゃなさそうですよ」と、お話しています。

その質問が、以下の2問。

その取り組みの……

・質問1:KPI (目標としているゴール)は何ですか?
・質問2:その合格ライン(数値目標)はどこですか?

実は、質問1にも2にも明確に「正解」があります。

たとえば、1の質問に、多くの企業様が「まだ、あまり考えていません」とか「SNSなのでエンゲージメントの件数が……」とか「ページビューを今の2倍に……」とか、回答されます。

……いま、言われてから考えませんでしたか?

と言う場合は注意です。

つまり、感覚値や、目の前の指標を出すケースは「本質的な課題を別の所に抱えていらっしゃることが実に多い」と言う事です。

端的に上記の「正解」を申し上げると、

1は「売り上げにつながる数字」です。
2は「損益分岐点をくぐる数字」です。
これしか「ありえま」せん。

◆なぜ、この質問に「正解」があるのか

そもそも、企業と言うのは「利益を追求する集団」です。
したがい、すべての施策は「最終的に企業に利益をもたらすもの」と言うのが前提だと、弊社は考えます。

別に「新規獲得」だけはありません。解約率が下がる。顧客満足度が上がる。リピート率が向上する。
何でもいい。ただ、結論、施策が利益につながる事に相違はないのです。

つまり、上記のすべてのニーズは本質的に考えて、

・ブランディング=利益貢献
・SNSの活用=利益貢献
・Webのリニューアル=利益貢献

とならないと、継続的に予算を投下して事業を育てる……と言う事はできません。

その証拠に、仮に、このKPIに「ページビュー」を置いたとして、経営層は間違いなくいずれ考えるでしょう。
「で、ページビューが2倍になったら売り上げはどうなるの?」と。

もし、ここで貴社が、そこに対して「試算上はこうなります」と売り上げに直結する説明、

たとえば、

「この集客は1投稿3万円で拡散しており、一回の投稿で1,000人が来訪します。200人がその後6か月以内に弊社の資料をダウンロードしてくれます。この時の商談化率が30%、成約率が10%なので~」
等を具体的に説明できるならば、その会社は「マーケティングが出来ています」。

でも、もし、これが上記のように説明できないなら、
解決すべき課題は「方法論」の部分ではなく「骨組み」の部分です。
よく私は「間違った方法のダイエットをいくら頑張っても痩せませんよ」と言います。

ちまたにあふれる、
「あのツールを入れればいい」
「この方法をやればいい」
「新しくSNSを始めれば大丈夫」

むろん、それでうまく行った人はいます。嘘じゃない。

しかし、それは「正しい使い方」「正しい目標」があったからであり、その「大前提に対する理解」が無ければ、ハッキリその努力は「無駄」になる可能性すらある。

「あの企業がうまく行ったから」
「競合も同じようなことをやっているから」
と言う受動的な理由ではなく、

「自社の課題において解決してくれる最適なソリューションがこれであり、具体的にこの数字をこういう風にするのだ」という主体的な意思がない企業には、成果の改善はありません。

ですから、もし、貴社の取り組まれようとされている事が、先の質問、

・質問1:KPI (目標としているゴール)は何ですか?
・質問2:その合格ライン(数値目標)はどこですか?

に明確に「正解」で回答できないようでしたら。
それは、ぜひ考えてみてください。絶対に「数字」に出来ますから。

PS……これは、弊社コンサルティングが成果を出す「ヒミツ」の1つでもあるんですよ。

 

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