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最後に「圧倒的な差」を生み出す「マーケティングの基本」とは

私が多くの企業でマーケティングの支援に入るときに、まず手を入れるのは2つ。

足元の現場の改善、ならびに中長期戦略の構築です。
(短期の成果と、中長期の成果……と言い換えても良いかもしれません)

この2つは大きく「やること」が違っており、前者は端的な数字の改善に寄与し、後者は行く行くの大きな成果につながる「道」となります。

多くの企業を支援していて思うことは、「発生した事象」に対して対処療法的に処方箋を求められることが多くとも、発生源に対するアプローチまで考えられているケースが驚くほど少ない……と言う事です。

たとえば、何らかの数字が出てきたとき、その因果関係を読み取り(例:前月比で集客数が下がった)、そのポイントへの「止血」を行うようなアプローチは多くの企業で見られますが、一方で、その際に「なぜ、そうなったのか?」や「今後、どういう風になる事が予測されるのか?」と言うところまで本当に踏み込んでいるケースは、非常に少ない……と言う事です。

実は、経営者はこの考えに至りやすい人種です。
しかし、現場に落ちると、どうしても「目の前の数字」に「執着」をします。

私は以前、某クライアントで現場の責任者に「自社の製品が、なぜ売れているのか(本質的な意味で)やっとわかりました……!」と、言われたことがあるのですが、冗談でも何でもなく、まさにココが分からないと「現在起きている事象」との「本当の因果関係」が見えない訳でして、そうなると結論「場当たり的な対処」になるわけです。

「個人」で考える分かりやすい事例

 

いきなりですが、たとえば、あなたは「定年退職の翌日の自分」について考えたことはありますか?
そう、これから「自分ひとりで生きないといけない」。その1日目です。

周りの環境はどうなっているでしょう?
その時の理想に近づくために必要なスキルや実績はどんなものでしょう?

そういったものに「真っ直ぐ」に目を向けられる人は次にこう考えます。

1.「いつまでに?」を考えて
2.「じゃあ、来年までにどうする?」
3.「半年後はどうなっていたいの?」
4.「明日は、どうするんだ!?」

と。そこに至ってようやく「いま、自分は何をすべきなのか」を直視できるのに対し、

この視点を持たない人は、場当たり的に、

「そんな事を言っても今は忙しいから」
「今度、余裕のある時に……」

と、目先で起こっている「人生と言うレベルで見れば、さして重要でもないかもしれない事」に執着して「対処」を続けることになります。

もう、分かっているはずのことをあえて言いますが「未来と言うのは結局、現在の連続の先にしかなく、現在もまた、過去の連続の結果」という事実を否定することは、誰もできません。

たとえば、明日、「朝起きたら急に億万長者になっていました」は「早々、起こり得ない」という事です。

誰が何と言おうが、これが現実です。

そして、この考え方は個人であろうが、法人であろうが一緒です。
それを、「プロダクト」に落とし込んでも一緒です。

しかし、多くの企業がそこまでを考えない。日々の業務に手いっぱいなのです。

「この製品が過去10年間売れ続けてきた理由は何だろう?」と、考えること。
「この製品が3年後に市場でシェアを取るとしたら、それはなぜなのだろう?」と想像すること。

どちらも突き詰めて考えると、答えは明快に、どちらも「価値」に至ります。
価値があるから。価値があったから…。

では、その「顧客にとっての価値」とは何なのか? 何だったのか?

徹底的に詰めて考える。徹底的にそこに踏み込む。

それを具体的に「理解」し、その価値を軸に考えられれば、生じている問題に対しても「根本的にアプローチ」をすることが可能となります。

そして、この「価値創造のコミュニケーション」を徹底的に行うことこそが、マーケティングの基本であり、他社との圧倒的な「差」を生む源泉となるでしょう。

改めて問います。貴社のマーケティングは「場当たり的な、対処療法的のアプローチ」ばかりになっていませんか?
もし、このポイントでお悩みなら、ぜひ原点に立ち返ってみましょう。

 

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