経営層向け専門コラム~今月の提言

今月の提言

マーケティング組織づくりの成功に欠かせない「果たす」意志とは

「リッキーさん、結局、専門用語をひとつも使わずに説明しきりましたね……」

弊社がコンサルティングを行っている際に、お客様からよく言われる言葉です。マーケティングとは何か? 貴社は、どうしていくべきなのか? その必要性、実施に向けての具体的なアクションとは? など……そのすべてにおいて、実は「むずかしい言葉」を使うことは不要です。

多くのクライアント様が最初に悩まれることは「マーケティングって難しそう」とか「覚えることが多そう」とか、「資質がないと失敗しそう」とか、「専門性」に代表される、各種の心配ごとです。

しかし、本物に触れるとき、みなさまは、そんな事に悩む必要はありません。
それは、提供する我々側が、クリアするべき最低限のハードルだからです。

▼マーケティングを「学問」として学びたいのですか?

そもそも、マーケティングと言う言葉自体が「学問の言葉」です。

「言語学」を大学で学ばなかったら、我々はしゃべることが出来ませんか?
もちろん、そんなことは無い。幼児でも言語をしゃべっていますよね。

「経済学」「経営学」……なんでもそうですけど、そりゃあ、突き詰めていけば色々ありますけど、世の中、それがないと起業できないの?ってそんなことはありません。私、会社経営していますし。

そもそも、マーケティングによって達成される事と言うのは、我々の日常生活の中で「あたりまえ」に存在していることです。

たとえば、行きつけのラーメン屋で、大将が「お、毎日来てくれるねー。トッピングの海苔、おまけしておいたよ!」とかあったとしましょう。

うれしいですよね。また来たくなります。誰かに言うかもしれません。
それって、店長が、その性格から、自然にやっちゃっているようなことですよね。

で、この話を「これは、リテンション(解約抑止)施策で、海苔を渡すことでリピート率が向上するし、情報がシェアされることで……」みたいに、「わざわざ小難しい理解をしている」のがマーケティングです。はい(笑)

私は、別にそれがダメだとは言いません。

むしろ、戦略の構築(仕組み化)をしようとしているとき、自分が何となくやってきたそういう事象に対して「かみ砕いて本質を理解する」と言うのは、必須の事だと思います。

ただし、一方で(説明するコチラが)その本質を分かっていれば、そのすべてを、(お客様である皆様に)小難しい言葉を使って理解して頂く必要はない……とも、私は考えています。逆に、もっとも簡単な言葉で説明できるならそのほうが良い。

なぜなら、皆さんは「学問を学ぶために、マーケティングをしている」訳ではなくて、「売上を上げるなど、企業の目標を達成するため」に「マーケティングを使っている」に過ぎないからです。

それは、先の事例でいう「言語学の事は学んでないけど、日本語は普通に喋れるし、それによって、日本での暮らしは困らない」と言っているのと、さして変わりません。

要は「小学生でも学べる、国語レベルがあれば十分だ」と言うことです。

そして、マーケティング領域にも同様に「小中学生でも理解できるレベルだけど、成果を出すためには必要十分なレベル」と言う、線引きラインは、間違いなく存在します。

▼担当者を「満たせば良い」という大きな筋違い

誤解を恐れずに言うと、私は世にある「マーケティング研修」には恐ろしいリスクが内在していると思っています。

それが、「新しい知識」や「高度な概念、言葉」が一定量もたらされることにより、受講した「担当者が成長した気になれる=満たされること」だと思っています。

これは良い事のように見えて、企業経営者から見ると疑問符が残るポイントです。

その研修による「担当者の成長が=貴社の業績改善」に直結していれば、それは問題ないでしょう。

しかし、時として「新しいメソッド」などは、担当者本人の「知識欲」を「満たす」事はあっても、貴社の本来の目的である「業績改善」を「果たす」とは限りません。そして残念なことに、この「不都合な真実」は、受講者はおろか、教えている本人すらも気が付いていないことが多いのです。

では、この筋違いに陥らないために、企業経営層は、どうするべきなのか。

それが、「果たす」ことに重きを置く事です。

たとえば、弊社では、自社が提供するメソッドで最低限保証している成果点と、最終的に果たすべきゴールを設定しています。最低限達成すべきことは「しくみをカンタンに理解頂いて、それらが回る体制が構築されること」。

つまり、「儲かるための仕組み」が出来る事です。

そして、果たすべきゴールは「その仕組みがうまく回って、業績に寄与すること」です。

どちらも「果たすこと」ですね。

もちろん、仕組みが整っていても、結果が出るまでに時間が掛かったり、色々とやってみて問題が発生して、改善を続ける……と言うのはどの話もであることですから、お客様によって成果が出るまでの個別の差は、正直あります(まあ、それでも、弊社メソッドなら3か月以内に成果が出る確率ですら、イチローの最高打率よりも高いのですが)。

それでも、続けてさえいれば「数字になりました!」と言う報告は必ず頂きますし、そのメソッドが入った事で、「担当が変わっても、同じ失敗をしなくなる」など、分かりやすい成果を企業にもたらす(果たす)事は可能です。

そして本来、コンサルタントや顧問、講師、コーチングに求められる成果ポイントというのは、まさにココ(果たす事)のはずです。

もし、その設定が存在しない場合、(たとえば、現場の満足度調査などで終わる場合)、その内容は「満たす」だけに終始しており、本質(果たすこと)を指しているとは言えない事でしょう。

さて、それが、貴社にとって「本当に必要なことなのか?」…は、貴社でご判断ください。

私から、お伺いしたいことは、シンプルにひとつです。

みなさまの企業では「企業が成長するための」正しいアクションがされていますか?

 

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