株式会社クラレ様

弊社は過去より、デ・スーザさんのご支援の甲斐もあってオンライン展示会での成功（日経新聞一面掲載）から始まり、その常設化などによる継続的な引き合いの獲得にも取り組んできましたが、今回は、さらにフェーズをあげていこう……と言う事になりました。

 
具体的には、

 「製品個別やプロジェクトチーム単位ではなく、企業のブランディングをも勘案したリアル展示会への出展」を商業的に成功させる

 という目標を掲げました。

 Marketer’s Brain様は、すでに他社様で「リアル展示会の成功」と言う実例をお持ちでしたので、今回のプロジェクトにも入っていただき、弊社マーケティング活動の高度化をお助けいただく事といたしました。

Marketer’s Brain様は、オージス総研様の事例の案件のみならず、すでにその後も多くの企業様で同様の実績を出された……とは伺っていたので大きな心配はありませんでしたが、「弊社としては初めて」の取り組みであったため、まずは、展示会に参加するメンバーへ「受注プロセス戦略®」の啓蒙をはじめました。 

具体的には、「展示会で成果を出すためのオペレーションや目標の考え方」を参加メンバーが理解・納得し、同意したうえで、「ブースレイアウト、人員の在り方、パネル、トークスクリプト、手持ち資料、架電内容」などをメソッドに沿って用意し、実際の展示会に臨む……と、言った具合です。

実は、デ・スーザさんが、その際にご説明されていた「展示会から受注を取るためのプロセス理論」は、これまでの弊社の「展示会に対する考え方」とは、かなり違う部分もあったので「実際、どうなるのかな……」と思っていた部分も正直あったのですが、終わってみれば、その成果は、過去に例を見ない記録的なものとなりました。

特に驚いたのは、

・時間の都合でオペレーションのご指導をいただけなかったチームと、
・オペレーションも含めてご指導をいただいたチームで、

 両者のリード数や商談化率に「明らかな差」が生じたことです。

 デ・スーザさんはよく、そのご指導の中で

「ブースの外観を模倣しただけでは、同じ成果を得ることなんて到底できないから心配しないでください」

と言う趣旨のお話をされているのですが、実際、数字をこのように目の当たりにしてしまうと、「本当にこんなに変わるのだな」と「受注プロセス戦略®」の完成度の高さに圧倒されるばかりです。

弊社にとって、今回の取り組みはまったく新しいアプローチでしたが、メソッドを理解して展示会に臨んだチームは満足度の高い「明らかな成果」を得ることができました。引き合いと商談の最大化を成し遂げることが出来たことは、大きな財産になったと考えております。

今回の成功にとどまらず、リアル展示会で得たリードをオンライン展示会につなぎこみ、こちらも商業的に成功させることが次の目標です。

今後も、このメソッドを広く社内に啓蒙し、さまざまな展示会に波及させるとともに、この引き合いを確実に受注まで繋げられるよう、より一層の精進をしたいと思います。

―――お話、ありがとうございました。