沼津ヤナセ株式会社は、1962年の創業以来、世界的ラグジュアリーブランドの正規販売店として、静岡県東部地域で多くのお客様のカーライフを支えてきた輸入車カーディーラーです。この企業における営業の受注率改善および、新規顧客の創出など多岐にわたるマーケティング施策に、Marketer's Brainの「受注プロセス戦略」がお役に立っています。
中小企業営業のしくみ化地域密着生活・ライフソリューション
沼津ヤナセ株式会社様
営業現場の「高い受注率と再現性」をしくみ化。 AI活用で早期に成果を生んだ「受注プロセス戦略®」
インタビュー
沼津ヤナセ株式会社
ご契約内容
マーケティング顧問契約
▼ご利用前は、どのようなことに悩んでいましたか？
弊社は2024年度、全国の正規販売店を対象とした「優秀販売店賞」を受賞するなど、多くの成果を生み出してきました。しかし、その一方で、年々高い目標を掲げ、達成し続けるために「マーケティングへの本格的な取り組み」や、高い販売スキルを持つ人材の高齢化などが数年後に控えており、一定のノウハウを「高度に均質化」するための「しくみ」づくりが急務となっていました。
我々なりにマーケティング関連の勉強も相応にしましたし、一定のコンサルティングを受けることなどもありましたが、「我々にとっての最適解」という意味では、どうにも「本当にそれが必要なのか」が見えないこともございました。
そこで、「その企業に最適なマーケティングを提供する」と言われていたデスーザさんのお話を聞き、弊社の営業の「しくみ化」について支援をお願いすることにいたしました。
▼結果、どんなことが起こりましたか？
「受注プロセス戦略」の話は、書籍や噂などで一定聞き及んでおりましたが、実際にコンサルティングを受けてみて、「本当に我々の営業ビジネスの現場を起点にマーケティングが構築されている」と感じ、大変驚きました。
デスーザさんはよく「格好いい服ではなく、似合う服を」と言うのですが、その企業ならではのリソースを使い、その企業ならではの課題を見出し、そこに対して「的確に治療をしていく」というスタイルは、我々がおおよそ想像していたマーケティングメソッドを超えた、本質的ながらも斬新なものでした。
「新規の件数を増やす前に受注率を上げましょう」
そう言ったデスーザさんが用意したストーリーを、AIを活用して即日デザインに落とし込み、翌日以降の商談トークに反映させたところ、短期間のうちに高級輸入車の受注が数件まとまって獲得できました。正直、ここまで早く目に見える成果が出たことには驚きを隠せませんでした。
また、同様のストーリーからDM配信を行うなどした際も、はっきりと「実売」という成果が生まれ、「狙った通りにモノが売れる」という体験を、わずかな期間で成し得たこと、そして、それが「ノウハウ」として弊社に残ることに正直、ありがたくも驚いております。
今後の貴社の展望を教えてください。
弊社は2026年の3月からリニューアルオープンの期間に移っていきますが、デスーザさんとは、その先の1年を見据えた「お客様との関係をより良くするための各種施策」の話がすでに動いています。
これまでは、施策と言えば「目の前のやるべきことに注力する」ということが多かったのですが、これは裏を返せば「その場にて都度対応する」ということでもありました。それが、長期展望を持って課題に臨めること自体、大きな変化を感じています。
今後もデスーザさんに支援いただく中で、「我々だけの勝ちパターン」を確固たる仕組みにできればと考えております。
―――お話、ありがとうございました。
・Marketer’s Brainよりプロジェクト秘話
沼津ヤナセ株式会社様は、誰もが知っているラグジュアリーブランドを扱う輸入車カーディーラーであり、実際にコンサルティングをしていても、規律や社員のレベルは相当に高いと感じました。
一方で、現場で受注理由や失注理由を丁寧に洗い出してみると、いくつか「属人的な運用に依存している部分」が見受けられました。そこで、「デジタルマーケティングの推進やイベントを積極的に行うよりも、ここに手を入れたほうが早期に大きな販売目標に近づけるであろう」と考え、営業現場で稼働するためのツールを用意しました。
その場でAIを活用してデザインを起こし、翌日から導入してもらったところ、2週間後のセッションでは「既に成果が出ました！」という声をいただき、現場がすぐに手応えを実感できた案件となりました。
この事例の重要なポイントは、従来マーケティングの常識とまで言われてきたリードジェネレーションの領域に触れないまま、目に見える成果が出ていることです。
私はクライアント企業様に「バケツと水」の話をよくするのですが、受注が「バケツに水を入れて汲み切ること」だとすれば、バケツそのものに「穴」が空いている（＝失注要因がある）ときに、どれだけ水を注いでも効率は改善しません。
多くの企業はリードジェネレーションの売上寄与度を数値化しようとしますが、実はこれは手順が「あべこべ」です。本来、売上に寄与するマーケティングは要因解析を必要としません。なぜなら、「すでに発生している商談の受注率を2倍にすること」の方が「リード数を２倍にすること」よりも遥かに価値が高いことは、誰の目にも明白だからです。
そして本件では、AIの活用がこの構造をさらに加速させています。店内の販促ツールや営業の手持ち資料までを高速で生成し、即座にPDCAを回せること。従来であればデザイン制作から印刷まで1〜3か月を要していた取り組みが、ごく短期間で実装できること。これは「AIが作業を代行した」という話ではありません。MAツールに代表される「発信コストをかけない手立て」が、受注プロセス全体にまで波及しているということです。
さらに同社は、このラインすらもAIに発注し、DMやチラシの素案を構築しています。つまり「時短して浮いた時間を、さらにAIに詰めて時短させている」わけです。少し考えれば、この価値は計り知れないものになることもまた明白でしょう。
AIがもたらす効果は、従来のマーケティングの自動化・効率化に収束するものでは断じてありません。本件のように「ビジネスの効率を劇的に変容させる装置」として機能するものです。バケツの穴を塞いでからリードジェネレーションを強化すれば良い。この手順に従う限り、リード増加もまた売上寄与に直結することになります。
これこそが、体系化された「With AIマーケティング」の一端です。同社とは今後も新たな取り組みを続けていきますが、日々積み上がる成功体験を元に、より大きな成果を生み出せればと考えております。