株式会社オプテージ様

弊社では、データセンター事業の拡大に向け、Webサイトの整備、リスティング広告、展示会への出展など、さまざまなマーケティング施策を進めていました。 

一方で、実際のプロモーションを振り返ると、「データセンターにはこのような機能があります」「このようなサービスを提供できます」と、自社の商品やサービスを起点として説明する、いわゆる「プロダクトアウト」の発想が強かったと思います。

また、展示会、Web、広告、インサイドセールスなど、それぞれの施策には担当者がおり、個々には活動できているものの、「誰に、何のためにこの施策を行うのか」「そのお客様を次にどの状態まで動かしたいのか」といった、受注までを一連の流れとして捉える視点については、まだ十分に整理できていませんでした。

そんな中、数か月後に大型展示会への出展を控えていたこともあり、BtoBマーケティング、とりわけ展示会を起点とした商談創出に豊富な経験を持つデ・スーザさんに支援をお願いすることになりました。

最初に取り組んだのは、ご契約からわずか数か月後に控えていた、ある展示会でした。

通常であれば半年ほどの準備期間を要するとのことでしたが、「お客様はどんな状況で困っているのか」「それに対して私たちは何ができるのか」という問いから、訴求メッセージ、パネル、ブースのオペレーション、その後のインサイドセールスへのつなぎ込みまでを、受注プロセス戦略®のメソッドに沿って一気通貫で設計しました。

結果、質の高いリードの獲得から、その後のアポイント・商談へとつなげる「線」の流れを、具体的な形として作ることができました。

その後も、各施策の現場レベルでの改善、展示会で顕在化した顧客課題別のランディングページ新設やメール配信の見直しなどを進める中で、お客様との接点創出や商談機会の拡大に向けた取り組みを着実に進めることができました。マーケティング活動を受注につなげるための仕組みづくりが進んだことは、大きな収穫です。

もう一つ、組織として大きな変化だと感じているのは、チーム内に「誰に、何のために」という共通言語が定着したことです。

デ・スーザさんのセッションはすべて録画し、AIも活用しながら要約・整理することで、チーム内でいつでも振り返れる形として残していますが、メンバーの会話の中に「それは手段が目的化していないか」「お客様の階段の、どの段を上げるための施策か」といった言葉が自然に出てくるようになりました。この「考え方」の浸透の速さは、私たち自身も驚くほどでした。

今回のご支援を通じて、データセンターは「お客様の検討プロセスの最後に選ばれる商材」であり、だからこそ受注から逆算して、その手前の接点をどう設計するかが重要だということを、身をもって学びました。 

弊社では、データセンターをはじめ、ネットワークやAI関連サービスなど、幅広い分野で事業を展開しています。そうした中、私たちのチームでも、これまでのデータセンターを中心としたマーケティング活動から、今後は対象の商材を広げるとともに、国内市場だけでなくグローバル市場も視野に入れ、商材や市場を横断したマーケティングを推進していきたいと考えています。

2030年に向け、AI時代を見据えたインフラ領域で、オプテージならではのブランドをどう築いていくか。今回学んだ受注プロセス戦略®を土台に、展示会やデジタルといった個別の施策ではなく、お客様を育てていく「仕組み」として、腰を据えて取り組んでいきたいと考えております。

――お話、ありがとうございました。