株式会社オージス総研 様

弊社では、世の中のDX対応などの需要増に対し、様々なサービスを開発し、これをユーザー様に提供しております。大きなご相談を頂くフルカスタマイズのような案件から、個別のサービスを提案するものまで幅広く取りそろえております、とくに「個別のサービス」において、「より戦略的に、より効率的に」行うために、ユーザー様の心理（何に困っているのか、なぜ、弊社の製品を選んでいただけるのか）を的確にとらえ、商談～受注につなげる『型』を作るためには、客観的な視点としくみが必要だと考えておりました。

そんな折、すでにオンライン展示会施策などの具体的な成果と、マーケティングの組織構築の分野で成果を出されているデ・スーザさんのことを知りまして、参画いただく事になりました。

弊社ではこういったプロジェクトを単一のマーケティング部が行う……と言うよりも「営業の担当者とも対話しながら、合意形成し、納得のいくものを形にしていく……」というスタイルを取っているのですが、とにかく最初の時点でもマーケティングセクションから、営業担当に至るまでの「納得感」が全然違いました。ロジカルに整理をするだけで、組織を横断するような仕事でも、これだけスムーズに回るのかと驚いたのを、よく覚えています。

また、特に成果の出たものとしては、この春に出展した「リアル展示会」での成果が顕著でした。「展示会で投資対効果を可視化し、確実な商談に結び付ける」というのを成すために必要なのは「設計」だということを、しみじみ実感しました。

「メッセージ」「レイアウト」「オペレーション」「パースの配置に適した人員の配置」などをデ・スーザさんのアドバイスをもとにアレンジした結果、ブースの来客数からの引き合いは５倍になりましたし、実際、オペレーションを通じて商談が効率よく生まれるようになりました。

そればかりか、将来の見込み顧客も確実に獲得できていますし、「しくみ」だからこそ、外の展示会に転用していくプロセスも生まれました。「しくみだけでココまで変わるのだな」と驚くとともに、本当に成果を実感しています。

「しくみ化」と、その活用を行う事で、プロジェクトに参画する人員が「なんのために、何を成す」という、（言われてみれば）あたりまえの共有認識を持ち、改善サイクルが回る文化が生まれるようになりました。

現在、これらは、メールの施策、ページの設計、Webサイトでのコラムの運用、インサイドセールスのトークスクリプトから、営業の手持ち資料、外部に展開するカタログだけではなく、個別のキャンペーン企画、もっといえば別のプロダクトに至るまで、Marketer’s Brainさまの「受注プロセス戦略®」の転用に取り組み始めました。

そういった「他の可能性」についても着実に実行し、大きな成果につなげて行ければと考えております。引き続き、よろしくお願いいたします。

―――お話、ありがとうございました。