今回のコラムでは「自社WebサイトのCVRをあげるための最初の考え方」についてお話しいたします。前回のコラムで「川下から直す」大切さはご理解いただけたと思いますが、ネクストアクションを具体的に！となった場合に打てる手はいろいろあります。

今回の話で重要なのは「自分のサイトはストーリーが作れているか？」を知ることです。

それはどう言うことなのでしょうか？　ちょっと事例を挙げてみましょう。

Webサイトの導線を考えた時、たとえば企業における「Web申し込みのできるプロダクト」のサイト人の流れとして「必ずこのフロー」と言う流れが存在します。それは「来訪者視点でのストーリー」を考えると１つしかないのですが、どんな企業にあっても

１：商品の概要を見て
２：料金を見て（あるいはシミュレーションをして）
３：申し込みに至る

と言うココまでは、よっぽど特異な人でない限り鉄板のフローです。なぜって、商品のことが分からないのに料金に入る事が考えにくいですし「いくらか知らないけど、とりあえず買います」みたいなアラブの石油王みたいな事をする人（笑）も相当稀な訳です。

なので、Webサイトにおける人の流れ、を考えると、基本的には来訪者の数は上の数字ですと１→２→３と逆三角形型に閲覧数が落ちているはずで、その最下部は必ず「お問い合わせ」であれ「資料請求」であれ「応募フォーム」を通過する事となる訳です。

しかし、ここで「だから応募フォームを直しましょうね」と言う風に行くのも短絡的で、もちろん、基本的にはそこから触っても良いのですが１→２→３の流れて「明らかに離脱が激しい場所（つまりボトルネック）」がある場合は、そこを直すだけでCVRが改善することがよくあります。

たとえば、先ほどのフローで、トップページに来た人が100とした時に

１：商品の概要を見て　８０
２：料金を見て　　　　４０
３：申し込みに至る　　１０

とかなっていれば納得感がありますが、

１：商品の概要を見て　８０
２：料金を見て　　　　１０
３：申し込みに至る　　　３

とかだった場合は、明らかに「商品」のページ側がおかしいわけで、ここで閲読されている方が「よく分からん。興味ないな」となっているか「料金どこー！？」になっている可能性が高い訳ですね。

よく、Google Analyticsを代表とする「アクセス解析ツールってどうやって使うんですか？」と言う質問をいただくことがありますが、ツールはあくまでもツールなので、たとえば上記のような仮説をもって数字を目の前にすると「違和感」を覚えられるようになると思います。

その違和感を元に改善策に着手する事こそが、CVR改善への第一歩と言えるでしょう。