ブログ

レッドオーシャンを回避しながら効果を最大化するリスティング一般ワード選定術

私はマーケティング実務をやっていて「マーケティングセンス」が問われるのが、リスティングの一般ワードの選定・立案だと思っています。「リスティングの一般ワードを買う」と言うと、Webマーケティング担当経験者だと「ビッグワード」に代表される「様々な競合が狙っている高額入札ワード」を想像されると思いますが、考え方一つでこの過当競争の外で見込み顧客を育てておくことが出来ます。

たとえば、あなたが旅行代理店(仮にロックオントラベルとしましょう)に勤めていて「ハワイ旅行」を売るためにWebプロモーション施策を行ったとします。すると、最も成約率の良いワードは「ロックオントラベル ハワイ」などになり、このワードは指名で来ているので確実に捕まえることが求められます。

逆にその前の「ハワイ旅行」健在層に「ロックオントラベル」のハワイ旅行を売るには、見込みユーザーが「ハワイ旅行」と検索したときに「ロックオントラベル」の文字が露出しなければなりません。これまで、多くの企業がここに予算を投じ、その費用対効果については首を傾げてきました。「ハワイ旅行」と言う高額入札ワードへの投資対効果を測るとき、実コンバージョン(今回の場合はハワイ旅行の申込み)を追っていては割に合わないからです。

しかし、一方で現場担当者としては見込み顧客の創出は死活問題。「いやいや、だからと言ってこのワードの入札を止めるわけにはいかない」と言うのが本音のはずです。とは言え、予算は限られる。

では、どうするか?

私が、最も効率的な手法の一つとして提案するのが「顧客マインドのストーリーの初期アプローチを成功させる」と言う発想です。

「顧客マインドの初期アプローチ成功」とは何でしょうか?

それは、お客さまのニーズが顕在化し「ハワイ旅行」と検索する時点で「ロックオントラベルがあったな」と純粋想起している状態の事を指します。もし、お客さまの心理(インサイト)がこの状態になっていれば、様々な競合の名前が出ていても「比較対象」にしかなりえません。想起している時点で大きなアドバンテージを確保していることに他ならない訳です。

では、具体的に「初期アプローチ」はどのように行うのでしょうか?

たとえば、ロックオントラベルが扱っているハワイ旅行が8月の商材だったとします。そして、どちらかと言えば「ハワイが初めての人が喜ぶパッケージ」を扱っていたとしましょう。

だとすれば、そのお客さまは「ハワイ旅行」と検索する前に「ハワイ 8月」とか「ハワイ 気候」「ハワイ 雨季」とかを検索する可能性は無いでしょうか? 多くのハワイ旅行希望者心理が「ハワイは初めてだけど気候ってどうなっているのかな?」と向かうことにマーケターの皆様は違和感は無いはずですし、少なくとも「ハワイ旅行」よりは安価に入札が出来ることでしょう。

ハワイ旅行と、真正面からの戦争を挑むよりは「ハワイ 8月」と打った人に対して「8月のハワイはこんなに楽しいんだよ!という魅力を伝え、そのページの最後にロックオントラベルならこれらがパッケージで○○円!」とうページを用意する。そういった「コンテンツマーケティング」を仕掛けておけば、読み手に「ロックオントラベルのハワイ旅行」印象を植え付けることは成功しています。

レッドオーシャンのパワー(マネー)ゲームに挑む一歩手前の顧客心理を追うことで、あなたの会社の広告宣伝費はより、活きたお金として活用されます。ぜひ、広い発想を持って「顧客マインドの初期アプローチ」について考えてみてください。

Digiprove sealCopyright secured by Digiprove © 2017 Ricky de Souza

最近の記事

PAGE TOP