信頼されるマーケティングと『期待値コントロール』の作法とは
時折頂くオファーで、初対面の（あるいは良く内情を知らない）企業様から「マーケティング部長を招へいして、事業を加速させようと思っているが、どういう人を雇うべきか分からない。だから、採用を支援してほしい」と言うようなことを言われることがあります。私は、基本的にこのオファーについては、申し訳無いのですが、すべてお断りしています。理由は簡単で基本的には「あまり、上手く行かないと思っているから」です。さて、それは、なぜでしょうか。サッカーの補強で例えてみましょう。「リーグ優勝のために、得点力をつけたいから、得点が取れるＦＷがほしい」と言うニーズがチームにあったとします。この時、企業は当然、ＦＷを育てるか、他チームから引き入れるかのいずれかを考えます。その際、引き入れを選択したとして、スカウトの持ってくるリストを見て、「元大手１部リーグ所属」「過去に、海外リーグで得点王！」などの文字がならべば、心を躍らせることもあるでしょう。しかし、もしこの時に「ある要素」がなければ、その補強は、ほぼ間違いなく失敗して（あるいは神頼みの博打になって）しまう事になるでしょう。それが何かと言うと「戦略と指針」です。たとえば、同じＦＷでも、自身がドリブラーで、相手をどんどん抜いていって１人でゴールを決めるタイプもいれば、非常に高身長でヘディングなら絶対に競り負けないタイプなんていうのもいます。どちらも得点王だったとして、長所と短所があります。前者は低身長だが（だから）小回りが利いてすばっしこく、後者は身長とガタイは良いが、走るのが苦手……だったとしましょう。と、なるとこのＦＷが能力を発揮するためには、チームのフォーメーションだったり、システムだったり、それらをサポートするチームメンバー、あるいは戦略の在り方と言うものが非常に重要になってきます。３トップでサイドからセンタリングをひたすら上げるチームに低身長のドリブラーがいても、空中戦で競り負け続けますし、ゴール前に、ドリブルでなだれ込むような戦術のチームに、高身長のポストプレーをする選手を置いても邪魔になるだけでしょう。つまり、「優秀」だったはずのＦＷが、成果を出せない「無能」になるんですね。（これ、ＦＷ（本人）だけのせいにされているケースが本当に多い）このような状況に陥らないためには、人員を編成する組織（経営層）が、補強を行う前に「どういうチームを作りたいのか」を明確にし、それを実現するための手段を集める必要があります。つまり、「目的」が先にあって、それを達成するための「手段」としての人員のアサイン……となるはずです。
