戦略だけで受注が加速する理由
「BtoB企業におけるマーケティング組織の役割と言えば？」 たとえば、こんな質問をされれば、多くの方は、資料請求や、お問い合わせなどの引き合い（以下、リード）をつくること、増やすことをイメージされるかと思います。 実際、マーケティング組織のKPI（組織目標）がそこに設定されていることは多く、マーケティング部が、「昨年比で２倍の引き合いをつくれるようになりました！」と言えば、「上手く行っている」という印象を持つ方がほとんどなのではないでしょうか。 だからこそ、世の中の支援カリキュラムの多くも、その事例で、CVRが！とか、リード数が！とか、そんな成功例を述べている企業が多いですね。そういった書籍も、世の中にあふれています。 ところが、こういう「華やかに見える組織」でも「思ったほど業績寄与には、直結していないケース」が案外多かったりします。「成功事例！」として取り上げられる割には、目立ったことが見えなかったり、業績の改善が見られなかったり。 さて。シンプルに、なぜ、そんな事が、起きるのでしょうか。 実は、この答えは簡単で、マーケティング部が、リードを作って営業に供給する。その数が２倍になっているから、売上も２倍に……！とは、ほとんどのケースで「なっていないから」です。 そして、ほとんどの場合、このプロセスにおいて「営業組織とマーケティング部の仲」が険悪になって行き、むしろ、「長期的にどんどん上手く行かなくなっていく」事も珍しくありません。 そういった組織では、たとえば、営業サイドはマーケティング部に対しこのような印象を持っているケースがほとんどです。 「マーケティング部からの引き合いは、全然商談化出来ない」「あいつら、上手くやっているように見せているが全然役に立っていない」 さて、これらは果たして「営業組織側の怠慢」なのでしょうか？ 実は、これこそが「間違ったマーケティング組織」に頻出する真の課題です。
